Консультация

Название компании вымышлено, а история

реальна. Мы храним конфиденциальные

данные наших клиентов.



Компания, назовем ее "РИК" занимается продажей и обслуживанием легковых автомобилей. Компания на рынке 15 лет. Летом 2019 года "РИК" в одном из принадлежащих им зданий запустили автосервис по ремонту автомобилей с пробегом любых марок. В течении года сервис не смог выйти на плановые показатели по выручке и выработке, а маркетинг по всем финансовым отчетам был убыточен.

Декабрь 2020 года.

Проведя интервью с руководителем направления и сотрудниками узнали, что лиды есть, но их не достаточно и они плохо конвертируют в заказы.

Компания пыталась зайти на рынок демпингом и установила цену на нормочас ниже рынка на 20%. В текущем положении это усугубляло ситуацию, т.к. руководство боялось поднимать цену из-за малого количества клиентов, а текущая цена сильно била по рентабельности направления.

В основе лежало неэффективное ведение рекламных компаний. Стоимость лида был завышена практически в 3 раза по отношению к среднерыночной в данном направлении и составляла 1390 руб.
Основными в рекламных компаниях были высокочастотные запросы (ремонт автомобиля, ремонт форд и т.п.). Не было сегментации трафика, всем показывалось одно и тоже.
В социальных сетях велась низкая активность в виде еженедельных постов, поздравления с праздниками и конкурсы раз в месяц. На 50% аудитория соц сетей состояла из сотрудников холдинга.

Посадочные страницы, как обычно, были не удобными и заставляли клиентов уходить в глубь сайта, что приводила к большому количеству отказов.

Проанализировав предыдущий год работы и сайты конкурентов были выбраны основные марки автомобилей для рекламы.

Аудиторию разбили на сегменты взяв за основу запрашиваемую услугу (внутри дополнительно делили по демографии, полу и марке авто). Под каждый запрос главная страница менялась показывая клиенту ту услугу, которую он искал (ремонт КПП, замена тормозных колодок, замена масла и т.п.). Всего для мультилендинга было сделано 58 главных страниц.

На главной странице во всех версиях (десктоп, мобильная и т.д.) добавили формы захвата и возможность записаться на удобное время минуя лишние разговоры и переписки.

Вместо низкой цены нормочаса предложили клиентам востребованную услугу диагностика - бесплатно. Так как анализ клиентов показал, что зачастую клиент не понимает, что произошло с автомобилем имея на руках лишь косвенные признаки (стук, хруст и т.п.).
Существующие бизнес процессы были не готовы к росту лидов. В связи с этим была внедрена CRM Битрикс24. Процессы максимально автоматизированы:
  • запись клиента с сайта в планировщик 1С
  • автоматическое уведомление и напоминания о записи (аудио и в мессенджеры)
  • роботы для ответов в нерабочее время
  • омниканальная коммуникация и ответ в чат в течении 5 минут
  • и многое многое другое)
Уже к июлю удалось снизить стоимость лида в 3 раза и поднять конверсию на 5%. При параллельном выравнивание цены нормочаса относительно рынка это дало ощутимый прирост чистой прибыли.
Платная реклама это хорошо, но мы помним, что компания на рынке много лет и мы решили поработать с базой.

Во-первых сам автосервис находился в здании с другими направлениями: продажа машин, страхование. Люди ожидающие своих сделок потенциально уже владели авто или приезжали с друзьями, у которых так же были авто. А раз они приехали сюда, то наверно им удобен этот адрес. Внутри автоцентра сделали "коммуникационные порталы" - возможность в моменте написать со смартфона и узнать стоимость запасных частей или ремонта для своего авто не тратя время на поход по залу и ожидание менеджера.
Вторым пунктом настроили авторассылку через Whatsapp по старой базе. Сегментировав ее по маркам машин высылали сообщения с акционными предложениями, условными днями марки авто (день шевроле лачетти и т.п.) и вопросом было ли это интересно, если да то просто пришли +.

Те кто присылал + попадали в CRM и с ними быстро связывались предлагая запрашиваемое или приглашая на диагностику, ведь она бесплатна.
Рассылка по старой базе дала конверсию от 15 до 23% и помогли постепенно выбраться из отрицательных значений направления.

Итог:

"РИК" настроили маркетинг как привыкли, а нужно было добавить немного современных инструментов и количество желающих отремонтировать свой автомобиль стало расти.

Находясь внутри системы, очень часто не видно очевидных ошибок в ее работе. Внешний анализ маркетинга позволит найти точки роста и выявить отклонения. Даст готовые рекомендации, внедрив которые, можно добиться быстрого результата в приоритетных задачах.

Мы работаем с бизнесами из разных сфер: от онлайн школ до заводов по производству технических газов. Везде делимся опытом и решаем важные для заказчиков задачи в маркетинге и продажах.

Вы можете начать работать с нами: вид и размер бизнеса не важны. В зависимости от проекта мы можем работать в онлайн или офлайн формате.

Самый простой способ понять сможем ли мы быть для вас полезны - это онлайн встреча на 20-30 минут.